Сделано в России

1. Улучшить качество продукта и услуги


2. Улучшить взаимопонимание с клиентом


3. Определить целевую клиентскую аудиторию для вашего товара и услуги

2. Жалоба клиента помогает улучшить взаимопонимание с клиентом

• Компания  "ДиБ Системс" занимается разработкой программного обеспечения. У наших  клиентов почти всегда есть собственные пожелания по доработке программного обеспечения  в зависимости от внутренней специфики компании. Клиенты не хотят подробно писать, что они хотят и часто пишут несколько предложений с надеждой на то, что нюансы и тонкости, необходимые клиенту, должны быть и так понятны. Возникает конфликт, так как  разработчик не понял ТЗ от клиента или потратил на его реализацию большое количество времени. Клиент начинает искать правду у вышестоящего начальства, даже не попытавшись разобраться в ситуации.

• Клиенты часто предлагают увеличение количества программистов для решения их задачи, так как у них "горит".  Но скорость исполнения задачи  на 80% зависит от сформулированного ТЗ и только на 20% от квалификации программиста. Если у плиты поставить  двух поваров, то блюдо быстрее не приготовиться!

• Клиенты иногда пытаются перекупить программистов нашей компании. Но они не знают, что все программисты компании являются партнерами по бизнесу, поэтому им не интересна работа по  поддержке продукта. Иногда клиент думает, что если он "перетащит" программиста, то его доработки пойдут быстрее и дешевле, но для клиента это оказывается с точностью наоборот!

3. Жалоба клиента помогает вам точно определить вашу целевую клиентскую аудиторию

"Мне бы до гнева не доискать причины

окаянных этих людей простить за глаза

Никогда никогда нельзя быть честным наполовину."

Д. Арбенина "Ночные снайперы"

Я зарегистрировал свой хедж-фонда или выражаясь совсем точным юридическим термином  - Суб-фонд. В чем отличие между хедж-фондом и суб-фондом, а также достоинства и недостатки я изложил в своей статье "Итоги 2012 года. Создание Хедж-фонда". Следующий важный этап для запуска работы фонда - это открытие брокерских счётов. У меня несколько стратегий на разных рынках, поэтому торговать через одного брокера не получается. Нет брокера который может предоставить брокерские услуги одновременно качественно на рынке FORTS (Россия) и на американском рынке акций и деривативов. Обслуживание у нескольких брокеров позволяет снизить риск контрагента.

Читайте продолжение статьи Запуск Хедж-фонда. Процедура открытия брокерских счётов на моем сайте eganov.com.

Следующий вопрос для оценки конкурентоспособности, касается соотношения цены и функциональности (комплектности). В этой таблице я постарался оценить стоимость программного обеспечения конкурентов при наличии той же функциональности, которая присутствует у программного комплекска ДиБ Системс:

По соотношению комплектность и цена лидирует ДиБ Системс, Сигнатор, Аскина и Брокерсофт.

Продолжение читайте в части 3.

О концепции «4Р»

Анализ «4Р» (четыре составляющих успеха, рассматриваемых в совокупности; название каждого из них начинается на английскую букву Р) представляет собой сравнительный анализ предприятия и предприятий-конкурентов по следующим факторам:

Первое Р: product analysis (анализ продукта)

Второе Р: price analysis (анализ цены, ценообразования)

Третье Р: place of sale (каналы продвижения)

Четвёртое Р: promotion (анализ продвижения)

Модель 4Р

Для анализа я выбрал 8 ключевых конкурентов компании "ДиБ Системс", основателем и совладельцем которой являюсь.  Поэтому анализ я проводил больше для себя и нашей команды, чтобы узнать сильные и слабые стороны конкурентов.

В зависимости от ответа на вопрос присваивалось определенное количество баллов. Вопросы относились ко всем категориям анализа 5P. Итоговый индекс рейтинга является результирующим относительным показателем измерения конкурентоспособности.

Анализ product analysis (анализ продукта), price analysis (анализ цены, ценообразования) и personnel (персонал) проводился путем телефонного разговора с каждой компанией и оценивался по вопросам таблице, по которым присваивались баллы в зависимости от ответа. Во время звонка конкурентам я представлялся сотрудником недавно зарегистрированной брокерской компании, которая в настоящее время проводит тендер по выбору программного обеспечения для внутреннего и депозитарного учета, а также для учета дилерских операций и доверительного управления.

Первый вопрос самый интересный с позиции маркетинга это вопрос конкурентных преимуществ и отличий, который я сформировал следующим образом и получил ответы:

В данном вопросе явных отличительных признаков выявить не удалось, сложилось ощущение, что компании вообще не исследуют конкурентов. Например, половина компаний считает Модульность, как конкурентное преимущество, а вторая половина наоборот ее отсутствие считает конкурентным преимуществом.  Наверное, это такое мировоззрение, которое можно отнести к особенностям программ, а не к преимуществам.

Половина компаний назвали свои программные комплексы, как самые быстрые на рынке. Но судя по цифрам и отзывам клиентов, только две компании могут похвастаться своим быстродействием - это Arca и ДиБ Системс.  Оптимальное соотношение цена и качество - не совсем очевидное преимущество, так как не понятно, как его оценить, видимо каждая компания сама оценивает себя по данному критерию. Открытый код был назван в трех компаниях, как преимущество, хотя, по моему мнению, это спорное преимущество, так как надо постоянно держать в штате программиста и тогда чем это отличается от самописного продукта.  

Вывод: необходимо более четко анализировать свои конкурентные преимущества и ценности, чтобы выделяться среди конкурентов явно, а не спорно. Например, у "ДиБ Системс" я считаю, как минимум есть одно важное преимущество, которое подтверждено клиентами и на форумах - это дружелюбная и оперативная техническая поддержка. Таким преимуществом не смог похвастаться и продемонстрировать ни один из конкурентов, по отзывам клиентов, которых я обзванивал, хотя называют его как преимущество многие.

Продолжение следует.